Omnichannel no B2B: quais as tendências para quem quer surfar nesta onda?

Cerca de 90% dos tomadores de decisões nutrem uma forte expectativa acerca da permanência dos modelos digital e remoto em negociações dentro do mercado B2B. Essa informação foi apurada pela McKinsey no final de 2020. Com isso, podemos dizer sem sombra de dúvidas que o Omnichannel no mercado B2B já é uma realidade. Mas o que esperar deste novo panorama?

Relevância do Omnichannel no B2B
A realidade na forma de comercializar mudou de maneira bastante expressiva. Com a geração Z se tornando um público cada mais relevante, ainda mais pelo fato de que eles estão adentrando no mercado de trabalho, o jeito como as vendas são concretizadas precisou se transformar.

A propósito, este perfil de comprador impacta significativamente o próprio mercado B2B. Com efeito, de acordo com uma pesquisa elaborada pelo Google, os compradores com idade entre 18 e 34 anos subiram de 27% para 46% nesses últimos anos. Essa faixa de idade é marcada pela intensa presença digital, buscando praticidade e comodidade em ambientes de compras.

Atualmente, é impensável desejar excelentes resultados nas vendas desconsiderando o uso da internet. Ao mesmo tempo, seria nocivo pensar em deixar de lado as compras e vendas offline. Assim sendo, unir esses dois universos, o offline e o online é a solução mais eficiente. Pelo menos para esse momento.

De acordo com a pesquisa do Google, 97% dos compradores declaram que não se importariam em efetuar compras de mais de 50 mil dólares em um modelo digital de autosserviço. Por isso as empresas devem investir tanto em estratégias e soluções Omnichannel.

Já o relatório da Gartner divulgado em 2020 salienta que, em comparação às companhias B2C, as empresas do tipo B2B estão para trás, quando se trata do uso de plataformas digitais.

Dessa maneira, para ser uma empresa B2B de sucesso ainda maior, tornou-se imprescindível ter uma estrutura digital de qualidade para atender diversas demandas de operação, incluindo a importante questão de compras e vendas de suprimentos às empresas de todos os ramos.

Repensando os papéis do time de vendas
De acordo com um levantamento do LinkedIn feito em 2021, as plataformas digitais possuem uma relevância não apenas para os compradores em si, mas até mesmo para o time de vendas da empresa.

Nesse relatório da rede social profissional, constatou-se que cerca de 48% daqueles que já adquiriram serviços ou produtos B2B não conheceram o representante de vendas pessoalmente no início de 2021. Não obstante, o já citado relatório da Gartner afirma que apenas 17% dos compradores B2B gastam tempo com os representantes de vendas.

Outro relatório – também da Gartner – evidencia um futuro próximo ainda mais surpreendente: até o ano de 2025, aproximadamente 25% das interações que ocorrem entre compradores e fornecedores deverão ocorrer apenas através de canais digitais.

Isso, mais uma vez, tem muito a ver com a já citada mudança geracional. Afinal, muitos dos chamados millenials atingiram cargos de chefia e uma parcela expressiva deles (44%) tem uma predileção por não interagir com um representante de vendas no comércio B2B.

Os benefícios do Omnichannel
A Gartner igualmente enuncia cada vez mais o crescimento dos investimentos em tecnologia para potencializar as vendas. Aqueles que são líderes de vendas precisam buscar usar a inteligência artificial para fazer não apenas com que os clientes tenham uma experiência melhor, mas também para que a própria equipe de vendas tenha seus processos aprimorados e otimizados.

A propósito, o já citado levantamento do LinkedIn evidenciou que 65% dos times de vendas no Brasil adquiriram tecnologias para lidar e superar os desafios que a pandemia apresentou no ano de 2020. A tendência é que esses investimentos em tecnologia cresçam cada vez mais.

Levando em consideração a importância e utilidade do Omnichannel e os impactos dele dentro e fora da empresa, vale observar algumas das vantagens dessa modalidade de estratégia:

Maior retenção de clientes
Segundo a Aberdeen, as companhias que implementam uma estratégia de omnichannel inteligente conseguem reter 89% dos seus clientes. Por outro lado, aquelas empresas que não possuem uma boa estratégia de omnichannel são capazes de reter apenas 33%. Sendo assim, investir em plataformas digitais é algo que se paga.

Experiência direcionada à necessidade de cada um
É importante ressaltar que Omnichannel não quer dizer estar presente em necessariamente todos os Canais digitais possíveis e imagináveis. Na verdade, o mais relevante é estar presente em todos os Canais que o seu cliente ideal também está. Desse modo, consegue-se atendê-los da maneira que eles preferem.

Resultados mais significativos nas vendas
Inquestionavelmente, é bastante discrepante a diferença nos resultados obtidos nas vendas entre uma abordagem do tipo simples e uma abordagem Omnichannel. Não obstante, uma abordagem Omnichannel é capaz de converter sete vezes mais do que uma abordagem simples.

Resultados e possibilidades
A despeito dos impactos que a pandemia da Covid 19 causou, muitas empresas do ramo atacadista e distribuidoras, por exemplo, obtiveram um crescimento de 5,2% no seu faturamento, de acordo com dados do Ranking Abad/Nielsen, divulgado em 2021 para Associação Brasileira de Atacadistas e Distribuidores (Abad).

Com relação às indústrias, os números são menos otimistas. Isso porque a elevação nos preços das matérias-primas e a carência de insumos acabou provocando uma retração de 1,7% no setor em 2021.

Contudo, de qualquer maneira, é essencial manter a atenção nas tendências de vendas do mercado B2B e as respectivas preferências dos consumidores desse nicho. É irrefutável o quanto investir em boas tecnologias, plataformas digitais de qualidade, podem fazer completamente a diferença.

Por Renato Ferraz, CEO Easy B2B.

Veja a matéria divulgada na Inforchannel aqui